Freelancing: cum îți stabilești prețurile și ai grijă să-ți primești banii

La cererea publicului cititor un articol despre cum îți stabilești tu prețul, ca freelancer, și mai ales cum te asiguri că nu ai lucrat degeaba.

O mică paranteză: dacă doriți să discutăm mai pe îndelete despre freelancing, vă invit pe forumul de Small Business. Încerc să răspund și la email-uri, dar de multe ori o fac cu mare întârziere. Pe forum există avantajul că mai poate și comunitatea să participe, nu doar eu.

OK, acum hai să revenim la oile noastre și să vedem cum rezolvăm cele 2 probleme.

1. Cum îți stabilești prețul?

Cum dorești.

Nu vreau să dau răspunsuri în 2 peri, dar fiecare își stabilește prețul după cum dorește. Ai de luat în atenție câteva aspecte: experiența ta (vei cere mai mulți bani, odată ce devii mai experimentat și ai un portofoliul decent), costurile afacerii (taxe, software, hosting etc.), costurile vieții de zi cu zi (cică trebuie să și mănânci), asigurări etc. Mai iei în vedere și cum merg aproximativ prețurile pieței, deși până la urmă NEVOILE tale teoretic sunt cele mai importante.

Poți stabili prețuri pe proiect sau pe oră. Există clienți pentru fiecare variantă, deci teoretic ești acoperit. Eu cel puțin dau un preț fix în general, pentru că nu mă aștept la prea multe surprize ca web designer. Dacă modelul tău de business este mai potrivit pentru preț/oră, așa să-l stabilești.

Important este să înțelegi că munca ta merită un preț decent și că TIMPUL este cea mai importantă și prețiosă „valută” în viața ta. Setează-ți eventual un preț orar dorit și apoi, dacă ți se solicită un preț/proiect, fă calculele pornind de la acel preț pe oră.

2. Cum te asiguri că-ți iei banii de la client

Aici este ceva mai dureros, pentru că nu cred să existe vreun freelancer (sau businessman) care să nu-și fi luat „plasă” de la vreun client. Nimeni nu vă poate promite că nu veți avea surprize, dar există câteva metode prin care să ne protejăm, pe cât posibil.

A. Pe siturile de freelancing

Există situri de freelancing (elance, odesk, guru etc.) unde se lucreză prin escrow. O scurtă explicație a sistemului: clientul stabilește un job, face plata pentru jobul în cauză și banii sunt „blocați”. Clientul nu poate lua banii înapoi decât dacă dovedește că freelancer-ul nu și-a făcut treaba, cel angajat nu ia banii decât când a terminat proiectul. Dacă există probleme, se trece la „arbitraj” și tot se rezolvă problema. Deci teoretic cel puțin, nu ai șanse de bucurii. Iată câteva sfaturi:

• uită-te la profilul angajatorului – vezi dacă dă rating prost în general, dacă are payment verified etc. Un minut petrecut în acest mod te poate salva de surprize. Ideal este să lucrezi cu clienți care au deja un „record„ bun, dacă e un client nou, poți lucra OK, doar să fii mai atent.
• dacă proiectul e „too good to be true”, fii circumspect – clienții în general nu sunt proști, deci un buget ieșit din comun s-ar putea să însemene că vei avea surprize. Caută proiecte ale unor clienți serioși și fii atent la descrierile în cauză.
• NU LUCRA PE GRATIS  – sunt clienți care, chiar dacă încalcă regulamentul, cer „samples”. Nu faci NIMIC în afară de a da link către portofoliu și a discuta termenii. Nu faci muncă decât DUPĂ ce ai primit proiectul. Dacă dai de clienți din ăștia mai șmecheri, raportează-i. Clientul trebuie să fie în stare să-și facă o idee despre ce-ți poate pielea văzându-ți profilul de pe site (cu eventualul feedback de la alți clienți) și portofoliul. Dacă asta nu-i de ajuns, la revedere.
• dacă este un proiect mare, sparge-l în bucăți. În lumea online li se zice milestones, să fim și noi eleganți în vorbire. Deci, pentru un proiect de web design de pildă, poți face un „mockup design” apoi să pui totul în HTML. Se poate lucra și pe proiect integral, atât timp cât clientul a pus TOȚI banii în escrow.
• repet: NU MIȘTI UN DEGET PÂNĂ NU SUNT BANII ÎN SISTEM! Dacă mergi pe milestones, trebuie să fie plătite stadiile în cauză și probabil se merge pas cu pas: plată milestone, tu faci treaba, primești banii în cauză, apoi altă plată se setează, muncești, primești banii etc. Să fii mereu la un pas în urmă față de client. Între voi doi tu ai cel mai mult de pierdut, dacă-ți „arzi” imaginea. Clientul poate să facă mâine alt cont, dar tu AI NEVOIE de un istoric bun. Deci șansele ca tu să te ții de tâmpenii sunt mai mici, decât șansele ca un client să-ți facă o bucurie.
• dacă ceva nu-ți miroase bine, nu lua proiectul. În afaceri nu orice client merită efortul. Dacă ai auzit de Pareto, principiul lui poate fi explicat pentru noi așa: 80 la sută din bani îți vin de la 20 la sută din clienți. După 11 ani de web design și 6 ani de când am o afacere în domeniu, zic că domnul ăsta știa ce vorbea. Procentele pot diferi, dar ideea de bază este că majoritatea rezultatelor îți vin de la câțiva oameni. Lucrează cu ei și lasă-i pe restul deoparte.

Pe TopAdmin.net, secțiunea jobs, sistemul e puțin diferit (în ideea că voi vă stabiliți ce jobs realizați și clientul vă angajează pe baza lor), dar escrow-ul este și acolo funcțional. Banii de la client sunt blocați de sistem, apoi, după ce ați terminat treaba, vă primiți și plata.

B. Când discuți DIRECT cu clientul

Nu toți freelancerii lucrează pe situri specializate. În general majoritatea ținem și acolo câte un cont, pentru când nu prindem clienți separat de sistem, dar idealul este să discuți TU cu clientul, nu prin intermediari. În acest caz „scapi” de comisioane, dar ai motiv să te temi că te va „aranja” vreun client. Ceea ce în general se mai și întâmplă.

Câteva sfaturi de la un om care s-a mai „ars” (foarte rar, dar ..):

• stabilește clar costul proiectului – fii sincer de la început! Există freelanceri cărora le este rușine să spună ce tarif au. Nu am tarife mari (comparativ cu alți web designer de același calibru), dar sunt clienți care au nevoie de aer, când aud cât îi costă un site „marca dojo”. Am peste un deceniu de experiență, nu fac muncă de rahat, am niște pretenții. Sunt clienți care nu sunt dispuși să plătească atât, așteptându-se la servicii serioase pe 50 de euro, sunt clienți care-mi spun că aș putea cere mai mult. Ideea de bază rămâne: orice client știe din primul minut la ce să se aștepte. Chiar și când mă sună câte un client (dacă nu vine recomandat de la altul, deci deja știe cât costă un site), am grijă ca, înainte de a stabili să ne întâlnim la o cafea, să știe la ce să se aștepte. Timpul meu și al potențialului client este important, degeaba stăm la povești, dacă omul nu-și permite serviciul meu sau nu dorește să dea banii. Știu că, teoretic cel puțin, e indicat să-l „amețești” pe client, eu prefer să nu-mi bat joc de timpul nimănui și spun clar ce pretenții am. Dacă prețul meu este acceptat, ne întâlnim să discutăm în detaliu și să-i prezint clientului planul de bătaie. Dacă e vorba de gestionat un proiect online (am probabil 10% clienți locali și în rest vin de prin toată lumea), discutăm pe email sau skype.
• cere bani în avans – aici li se întrerupe firul multor freelanceri. Cum să ceri bani înainte? Foarte simplu. Stabilești clar stadiile jobului (design inițial, HTML, instalat tema – cazul meu) și spui: „pentru a începe acest proiect, vă rog plătiți 40%” – sau ce procent dorești. De ce să ceri banii în avans? Pentru că, în momentul în care a PLĂTIT deja, clientul are tot interesul să termine și proiectul. Dacă simte nevoia să schimbe peisajul și caută alt freelancer, măcar nu ai rămas neplătit. Odată ce i-ai luat niște bani, sunt mai puține șanse ca respectivul client să dispară (după ce ai muncit deja ca prostul pentru el), că a găsit o altă ofertă mai bună. Banii responsabilizează clientul, iar tu primești plata pentru munca depusă. Chiar dacă proiectul se „rupe”, teoretic cel puțin tu ești acoperit. Mă gândesc că nu e nimeni în business să tragă țepe, deci sistemul de plăți pe stadii este făcut pentru a nu primi țepe de la client. Nu mă gândesc nicio clipă că le luați banii pe degeaba.
• atenție la plata „în rate”. Aici mă voi transforma în vrăjitoarea cea rea: cine nu-și permite serviciile voastre nu și le permite. Punct! Am lucrat de 2 ori pe sistemul „pot să te plătesc în câteva rate lunare?” și la ultima lucrare am făcut muncă benevolă. Culmea, la finalul proiectului aproape, clientul, în loc să dea restul de bani, venise cu ideea să-i returnez toți banii, deși avea situl 98% gata. Dacă mergeți pe „stadii” de plată, deja proiectul înseamnă o plată în rate, cu diferența că ultima parte a sumei se eliberează de către client ÎNAINTE de a se termina proiectul. Pe sistemul „credit cu buletinul” pe care l-am acceptat și eu tu termini lucrarea și clientul cică face plata în următoarea perioadă. Ori ai un client super-serios (cum a fost primul caz), ori chiar ai încredere în el. Dacă nu, fii sigur că ai mareu banii în mână, înainte de a face treaba.
• nu muncim pe promisiuni – exact ca în cazul muncii pe siturile de freelancing, NU FACEȚI MUNCĂ GRATIS. Discutați un proiect cu clientul, oferiți-vă ideile, arătați-i clientului un plan de atac. Îmi place să ofer cât mai multe detalii la discuția inițială (cu riscul de a-i produce clientului o durere de cap), ofer sfaturi etc. Nu mă doare gura să prezint un plan de bătaie și să-i arăt clientului că nu sunt doar un „pixel pusher”, ci am niște ani în spate ca administrator de situri. Încerc să ofer servicii complete și să rezolv cât mai multe din problemele clientului meu. Dar nu lucrez gratis. Odată ce am stabilit planul de bătaie, vine facturica și se face o plată inițială (sau totală, pentru că sunt și clienți care nu doresc să mai piardă vremea cu plăți parțiale). Imediat ce au intrat și banii, trecem la muncă. Există și o explicație mai frumoasă pentru acest model de lucru (pentru că nu toți clienții îmi par puși pe șotii): am în general 4-5 lucrări pe rol și niște deadlines. Dacă am un client care a plătit, pentru mine el este prioritar (pentru că i-am spus deja ceva de genul „pe vineri ai un prim design”). Dacă am de ales între un client care încă nu e hotărât și unul care a făcut deja o primă plată, ghici pentru cine voi lucra în ziua respectivă?

Sper ca aceste idei să vă ajute în munca voastră cu clienții. Sunt idei valabile pentru freelanceri și orice tip de business până la urmă. Nu lucrez cu plata la 30-60-90 de zile sau, dacă accept asta, si proiectul va fi gata atunci. Campaniile pe siturile mele sunt plătite înainte să înceapă să ruleze, solicit bani în avans clienților, pentru a fi sigură că nu sunt probleme. Chiar și pentru clienți este mai ușor așa, își pot gestiona mai ușor bugetul.

NU lucrez pe promisiuni decât extrem de rar și asta doar pentru oameni care sunt sigură că nu se țin de prostii. În general însă nu mi-e rușine să-mi cer banii. Prin acest stil, chiar ușor incomod, sunt sigură că toată lumea este cu cărțile pe masă și nu ne trezim cu surprize nici eu și nici clienții mei.